Решение о сотрудничестве с поставщиком товаров принимает центр по закупкам торгового предприятия. Если это сетевое предприятие, скорее всего, закупки будут осуществляться централизованно, и принятие решения происходит в головном подразделении – распределительном центре. Это подразделение и есть центр по закупкам – высокопрофессиональное и мобильное, проводящее жесткую политику отбора товаров для ассортимента в соответствии с позиционированием и стратегическими целями. Если торговое предприятие несетевое, решение о закупке товаров осуществляет центр по закупкам, но обычно это небольшая группа специалистов, так как управленческий аппарат в торговле всегда меньше. Роли в центре по закупкам будут совмещать одни и те же специалисты, но это не упростит воздействие на процесс принятия решения. В силу того, что пробная закупка для торговца не создает серьезных технологических проблем, то в отношениях с торговцами распространена поставка на пробу, вариант рыночного тестирования, обычно на условиях консигнации.
Возможные этапы процесса работы с посредником-потребителем:
1. Проведение предварительной встречи с руководством торгового предприятия и исследование торгового предприятия.
2. Анализ полученных в ходе интервью данных и разработка товарного предложения.
3. Согласование предложения и его доработка с менеджерами.
4. Проведение переговоров о поставке товаров и других условиях работы с руководством торгового предприятия.
5. Осуществление первоначального пробного цикла поставок.
6. Принятие решения о постоянных условиях поставки товаров, программах стимулирования и определение графиков доставки товаров и условий оплаты.
7. Разработка системы обратной связи для корректировки условий договора с учетом сезонности и других аспектов.