Разделы проекта

Архив записей

К сведению

Главная О проекте Литература Статистика Обратная связь

Корпоративные покупатели (покупатели от имени организации) – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги производственно-технического назначения, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду, поставляемых другим потребителям.

Характеристика рынка товаров промышленного назначения
Необходимо отметить, что существуют особенности рынка товаров промышленного назначения, влияние которых на процесс покупки также надо учитывать.
1. Производность спроса. Потребность в продукции промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления, т. е. является вторичной. В этой же связи возможны серьезные колебания спроса на промышленные товары, так как он изменяется более резко, чем спрос на товары и услуги потребительского назначения. Это происходит вследствие накопления незначительных изменений потребительского спроса, которые могут и не зафиксировать производители оборудования и сырья. Например, падение спроса на потребительский товар вызывает сначала незначительное уменьшение продаж, а затем резкий уход потребительского товара с рынка в связи с появлением заменителя. Производители потребительского товара это видят и принимают меры, производители оборудования и комплектующих запаздывают с реакцией из-за отсутствия информации.
2. На рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей. Число потенциальных покупателей на промышленных рынках невелико, но при этом заказ каждого имеет большое значение для производителя. Крупные покупатели более требовательны и могут оказывать давление, поэтому просчеты в их обслуживании могут дорого обойтись производителю. Возможности выбора партнера для производителя также ограниченны, и негативная информация распространяется быстрее.
3. Коллективность принятия решения о закупке. Закупки товаров производственного назначения обычно предполагают групповое решение, участвует центр по закупке. В него может входить значительное количество специалистов.
4. Покупатели на рынке продукции производственно-технического назначения являются профессионалами. В отличие от индивидуальных потребителей корпоративные обычно хорошо знают товар и их требования предметные, детальные, им нужны специализированные консультации. С одной стороны, это облегчает процесс работы с такими потребителями, а с другой — высокие требования предъявляются к профессионализму торговых представителей и работников отделов продаж. Покупки делаются согласно техническим спецификациям.
5. Спрос на товары промышленного потребления неэластичен. Значение фактора цены товара обычно меньше, но большее влияние на спрос оказывают условия оплаты и доставки, а также логистические схемы. Это обусловлено необходимостью и важностью соблюдения технологических циклов в производстве, предполагающем своевременную поставку сырья и комплектующих.
6. Географическая концентрация. Покупатели часто сконцентрированы географически в силу природных и технологических причин.
7. Выбор поставщика на основе проведения конкурса. Многие рынки товаров производственно-технического назначения традиционно работают на условиях проведения тендеров и конкурсов. Продавец на таком рынке должен уметь составлять привлекательные предложения и добиваться успеха на конкурсных условиях.
8. Стремление к более тесным партнерским отношениям. На этапе ведения переговоров требуются открытость и создание атмосферы доверия путем передачи необходимой информации и гибкости участников. Риски принятия решений о покупке на этом рынке выше и для продавца, и для покупателя, и приветствуется попытка путем сотрудничества их снизить. После совершения закупки требуются довольно много после покупочных контактов, консультирование и ведение договоров о повторяющихся закупках. Факторы установки оборудования, сервисной поддержки, гарантии могут играть решающую роль при принятии решения на этом рынке.

Особенности формирования программы продажи и обслуживания корпоративных клиентов
Выделяют целый ряд особенностей принятия решения о покупке корпоративным потребителем.
1. В процессе покупки обычно принимает участие несколько человек. Принятие решения о покупке связано с работой центра по закупкам предприятия, поэтому требуются вариации информационного пакета для одного товарного предложения, адаптированные к каждой группе специалистов центра по закупкам. В процессе переговоров может возникнуть необходимость участия в них менеджеров разных уровней управления компании-продавца в зависимости от важности товара для покупателя.
Центр по закупкам – группы специалистов, играющих особую роль в процессе принятия решения о закупке.
Пользователи – сотрудники, которые используют товар.
Прескрипторы – специалисты, оказывающие решающее влияние на выбор.
Фильтры – специалисты, которые проверяют решения по определенным критериям, важным для компании.
Принимающие решения – специалисты, которые принимают окончательное решение о закупке.
Советники – играют совещательную роль и могут дать информацию, необходимую для более точного выбора.
Покупатели – специалисты по снабжению, осуществляющие оформление сделки и наблюдающие за ее реализацией.
2. Обычно корпоративному клиенту требуется приобретение не одного продукта или услуги, а их комплекса, что повышает сложность организации обслуживания клиента. Иногда необходима разработка программ аутсорсинга (заказ товара в сторонней организации), если в компании отсутствуют требуемые в комплексе элементы. Процессы принятия решенияю покупке более продолжительны и сложны.
3. Высок уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки. Закупки корпоративных потребителей прямо связаны с реализацией их коммерческих целей. Возможны резкие изменения в бизнес-портфеле покупателя; для избежания такого рода проблем необходимо проводить мониторинг потребителей и вести по ним
картотеку.
Стремление к длительным отношениям между продавцом и покупателем в силу экономической целесообразности – важная особенность корпоративных рынков, которую надо максимально использовать в маркетинговых целях.
Корпоративный покупатель – это группа людей, где каждый принимает субъективные решения, и только окончательное решение после обмена информацией становится объективно приемлемым для предприятия.
Основные факторы, учитываемые в процессе закупки товаров и услуг корпоративными потребителями, можно представить в виде рейтинга значимости.
1. Технические характеристики товара.
2. Предел закупочной цены.
3. Время и условия поставки.
4. Условия технического обслуживания.
5. Условия платежа.
6. Размер заказа.
7. Приемлемые поставщики.
8. Комплексность закупки (генеральные подрядчики). Кроме того, для выбора оценки поставщика оцениваются рекомендации, репутация, надежность, программы обслуживания и заботы о покупателях, профессионализм, конкурентоспособность товаров и услуг, соответствие товаров/услуг потребностям покупателя, гибкость сотрудничества, соотношение стоимость/цена, уровень обслуживания.

		Выберите смайл B I U
	Текст сообщения
	Ваше имя
	Введите текст
		Обновить картинку